Atualizado em 23 de outubro | 2020 por SAS

As escolas estão começando a se preparar para o planejamento do próximo ano letivo e, nesse processo, definir novos valores de mensalidade e política de descontos para os serviços prestados pela instituição é fundamental.

Estamos praticamente na reta final do ano, período em que se conversa muito sobre reajustes e descontos, seja dentro da escola, que precisa definir como será o ano que vem, ou nas famílias, onde os pais começam a preparar seus argumentos de negociação. Por isso, é super importante olharmos para esse tema com mais cuidado e planejamento.  

Em decorrência da crise econômica que alguns setores estão sofrendo, muitas escolas ficam em dúvida sobre os novos valores de mensalidades e políticas de desconto, afinal, como qualquer outro ramo da economia, elas também sofreram impactos. 

Para elucidar esse cenário de muitas dúvidas e incertezas, o SAS Cast recebeu Juan Ferrés, CEO da Teros Pricing, e a Gerente Executiva da Consultoria Pedagógica do SAS, Thais Pianucci, para um bate-papo, mediado pelo Gerente Executivo de Relacionamento Estratégico do SAS, Lucas Faleiros

A pandemia paralisou muitos setores da economia, influenciando o aumento da inadimplência e reforçando a necessidade de a escola planejar com cuidado seus novos valores de mensalidade e política de descontos.

Qual a importância de se ter uma política de descontos bem definida, e como as escolas podem aplicá-la no dia a dia? 

Para esta pergunta, Juan destaca que o preço tem duas funções: uma de sinalização e a outra de induzir o cliente a querer o serviço. Ele ressalta que não é necessário ter um preço único para todos os pais, mas alerta para o fato de que os pais se comunicam entre si, gerando um questionamento e insatisfação caso os descontos não sigam um critério claro.  

Nesse contexto, uma estrutura de descontos bem definida é importante para explicar o porquê de alguns pais pagarem menos do que os outros, sem que isso gere atrito ao longo dos anos. Thais, por sua vez, pontua que essa política de descontos deve ser de fácil entendimento, para que a equipe de negociação esteja apta a explicá-la, de forma fluida, para os pais. 

Quando o desconto é arbitrário (fora da política de descontos), como precificar o abatimento? 

Segundo os especialistas, a escola deve separar a quantidade de vagas para as quais o desconto será disponibilizado, como, por exemplo, em virtude de condições socioeconômicas ou bolsas por mérito. O importante é ter algum critério e um processo claro, para a análise da condição financeira dos pais. 

Como que essa política tem que estar inserida no contrato? 

Para essa questão, Thaís sugere que ela deva constar no contrato, formalizando o total da mensalidade com e sem o desconto. Além disso, também é importante inserir os descontos condicionados, como, por exemplo, desconto para irmãos ou por pontualidades no pagamento. Nesses dois casos, se sai um irmão ou se os pais ficam inadimplentes, a escola poderá rever os valeres, desde que eles estejam claros no contrato. 

Quais os dados que a escola deveria ter em mãos para pensar no reajuste? 

De acordo com Juan, o posicionamento da escola influencia na decisão de precificação. Além disso, tem que olhar a estrutura de custos da escola, o volume mínimo de receita que ela busca. Se a escola estiver subindo mais do que a média do mercado, ela deverá saber justificar esse aumento em termos de serviço. 

Thaís complementou, ressaltando o cuidado que a escola deve ter para seguir as definições do Procon, que, em algumas cidades, exigem que as escolas tenham uma planilha de demonstração dos reajustes na secretaria. 

E o contexto? Como a escola deveria olhar esse contexto de crise econômica? 

Como algumas áreas irão demorar mais no processo de recuperação econômica, Juan recomenda que se conceda os descontos temporários, dependendo do impacto no orçamento das famílias, ao invés de não reajustar a mensalidade. Lembrando que se for concedido um desconto muito grande a um pai, ele pode acabar onerando os outros. 

Quais as dicas e fatores importantes para a escola se atentar no processo de captação? 

Os especialistas ressaltam dois pontos fundamentais: 

  1. Buscar eficiência no processo de ensino, para manter o custo por aluno baixa. 
  1. Avaliar que tipo de serviço está sendo oferecido e se, de fato, as atividades extracurriculares, por exemplo, são vistas como atrativas para os pais. 

Nesse sentido, Thais ressaltou que a escola deve estar preparada e saber quando ocorrem as movimentações de matrículas, preparando a equipe para encantar os pais e oferecer um processo fluido de matrícula, uma vez que isso demonstra muito da organização e planejamento prévio da instituição.  

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